Le marketing entrant ou inbound marketing

C’est quoi le marketing entrant ou inbound marketing ?

Pourquoi avoir recours au marketing entrant ?

A qui s’adresse en priorité le inbound marketing ?

 

C’est quoi le marketing entrant ou inbound marketing ?

Ce terme désigne l’ensemble des techniques marketing qui consistent à faire venir à vous le prospect (et vous l’espérez donc, futur client…). En pratique l’idée est d’aider les internautes à trouver votre site internet. Par le biais de vos contenus (billets de blog, vidéos, infographies…), de recommandations, de visibilité sur les réseaux sociaux, etc. Informer, répondre aux interrogations des internautes, divertir, conseiller, sont autant de pistes à explorer.

On l’oppose donc au marketing sortant (ou « push marketing ») dans lequel c’est vous qui essayez de trouver le client. Le marketing sortant traditionnellement pratiqué par les entreprises s’appuie sur la publicité, les campagnes d’e-mail, la prospection téléphonique, etc. Mais il est considéré comme de plus en plus intrusif par tous, et très mal supporté sur le web.

Le marketing entrant ou inbound s’articule autour de votre site internet. Il est véritable pierre angulaire de cette stratégie, et devient la porte d’entrée vers votre entreprise et ses produits. Dans ce cadre, en plus d’offrir une expérience agréable, votre site doit impérativement confirmer la promesse que vous avez précédemment faite à l’internaute : celle d’un contenu intéressant (article de blog, livre blanc à télécharger, promotion…).

Ensuite, vous devez tout faire pour convertir votre visiteur en client, en lui facilitant la vie. Que votre objectif consiste à lui vendre un produit, à récupérer son e-mail ou son téléphone, voire même à lui demander de répondre à un sondage, faites simple et rapide. Pas de formulaire avec pléthore de champs à remplir, pas de parcours de vente compliqué…

 

Pourquoi avoir recours au marketing entrant ?

Il y a trois raisons essentielles à cela :

D’abord parce que le web a tout simplement révolutionné les modes de consommation, à tous les niveaux. Qu’il se place dans une logique d’achat ou de divertissement, l’internaute aujourd’hui veut choisir son contenu, et non pas le subir. En outre, il a de plus en plus besoin d’établir une relation privilégiée et de confiance entre la marque/l’entreprise et lui. Vous devez donc le séduire ou l’aider, comprendre ses besoins, et lui apporter des réponses. Ainsi vous gagnez sa confiance et vous apparaissez comme un expert, et non pas seulement comme quelqu’un qui ne cherche qu’à vendre.

Ensuite parce que ce sont des techniques peu onéreuses, en tout cas moins que les techniques traditionnelles. Un billet de blog s’achète une seule fois, peut se consommer ad vitam s’il est bon, et coûtera toujours moins cher qu’une impression massive de prospectus. D’autant que ceux-ci finiront en majorité à la poubelle (bonjour l’environnement !). D’autre part, les outils du web dont vous aurez besoin pour mettre en place votre stratégie de marketing entrant ou inbound marketing sont souvent gratuits ou très bon marché.

Enfin, une raison toute simple : l’internaute qui arrive sur votre site grâce à cette stratégie est DÉJÀ intéressé par ce que vous faites. C’est ce qu’on appelle un prospect « chaud ». Il vous reste après seulement à le convaincre d’acheter vos produits… mais une grande partie du boulot est déjà faite !

 

A qui s’adresse en priorité l’inbound marketing ?

Le gros avantage de cette technique, c’est qu’elle est particulièrement adaptée aux marques qui peuvent raconter leur histoire, mais aussi au BtoB. Et notamment à des professions ayant une forte expertise technique à partager : professions libérales (avocats, experts-comptables, architectes…), sociétés de services (éditeurs de logiciels, SSII…), organismes de formation, etc.

En effet, il est souvent mal vu dans ces professions de pratiquer la publicité traditionnelle. On compte le plus souvent sur le bouche à oreille, ou le networking, pour gagner de nouveaux clients.

Ces méthodes resteront évidemment toujours valables. Mais quelle que soit votre activité, vous avez des choses à dire et à partager sur votre métier. Notre challenge ici sera de faire preuve de créativité, pour vous bâtir une stratégie de contenu adapté, grâce à des articles pour votre blog d’entreprise, et pour l’accompagner de la bonne stratégie de diffusion sur les médias sociaux.

Du contenu + du partage + de l’humain (derrière le virtuel) ; ce sont les caractéristiques essentielles du web.

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