30 conseils d’expert pour bien utiliser LinkedIn

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Depuis la descente aux enfers de Viadéo (récemment mis en redressement judiciaire), LinkedIn a un boulevard devant lui. Et il est clairement admis aujourd’hui que c’est le premier réseau social 100% orienté professionnel. Par conséquent, dans une stratégie digitale construite pour le BtoB, difficile de se passer de lui ! Pour autant, êtes-vous sûr.e de savoir bien utiliser LinkedIn ?

Souvenez-vous… Notre article TPE/PME : 9 conseils pour gagner sur LinkedIn vous proposait déjà un tour d’horizon complet sur le sujet. Alors presque 3 ans après, où en sommes-nous ? Tout ce que nous vous avions expliqué dans ce billet à l’époque, en terme de bonnes pratiques, reste totalement d’actualité. Et pourtant, de gros changements sont intervenus entre-temps chez Linkedin. Qui ont nettement amélioré l’expérience client sur ce réseau, tout en lui conférant des fonctionnalités extrêmement utiles en matière de social selling.

Dans un contexte B2B, le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes.En fait, dans le contexte occidental, le social selling se résume essentiellement à l’utilisation du réseau social LinkedIn et de Twitter. Le social selling se traduit par des pratiques individuelles quotidiennes de la part des commerciaux, mais également par de véritables stratégies et dispositifs d’entreprise mis en place par les acteurs du B2B. Le social selling est évidemment complémentaire des autres techniques commerciales et marketing. (Source : Définitions-Marketing)

Petit rappel historique : fin 2016, LinkedIn est racheté par Microsoft pour un montant de 26,2 milliards de dollars. Dès janvier 2017, une nouvelle interface est ensuite déployée, faisant la part belle à un design plus épuré, et bien plus lisible que le précédent. Les fonctionnalités de recherche sont alors élargies grâce à de nouveaux paramètres, et des insights (analytiques) supplémentaires ajoutées. Un dépoussiérage plus que bienvenu, assorti d’un nouvel algorithme de fonctionnement, qu’il est donc important de bien comprendre.

 

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Un outil taillé pour vous ?

LinkedIn est donc devenu aujourd’hui un outil essentiel pour le social selling. Toutefois, avant de vous lancer dans une stratégie spécifiquement orientée LinkedIn, il vous faut déterminer si :

  1. cet outil est vraiment pertinent pour vous
  2. vous aurez les moyens de bien travailler avec

Car comme tout réseau social activé par l’entreprise dans sa stratégie digitale, il ne peut produire de bons résultats que s’il est correctement utilisé. Pour évaluer vos performances commerciales à travers LinkedIn, posez-vous déjà les 5 questions suivantes :

• Comment LinkedIn peut-il m’être bénéfique ?
• Quels sont les résultats que je souhaite obtenir via ce réseau ?
• Quelles mesures clés dois-je utiliser sur LinkedIn ?
• Quels sont mes objectifs ?
• Quelles habitudes d’utilisation aurais-je sur LinkedIn ?

Fixez-vous des objectifs SMART pour démarrer (Spécifiques – Mesurables – Acceptables/Ambitieux – Réalistes – Temporairement définis) Ce peut être  par exemple une quantité de nouveaux contacts/jour ou /semaine. Ou bien un nombre de rendez-vous obtenus, etc.

Si vous pensez que LinkedIn est un outil pertinent pour vous, alors je vous conseille fortement de souscrire un abonnement Premium pour profiter de toutes les fonctionnalités de cette plateforme. Vous pourrez ensuite piocher à loisir dans nos 30 conseils d’expert qui vous aideront à bien utiliser LinkedIn.

 

Optimisez votre profil

Vos objectifs professionnels sur LinkedIn doivent en pratique se résumer en 2 mots : séduire et convaincre. Vous devez capter immédiatement l’attention de votre visiteur.

1. Utilisez donc pour votre profil une photo de haute qualité : image soignée, bonne luminosité, arrière-plan neutre. Donnez de vous une image professionnelle. Privilégiez le format portrait, centré sur votre visage

2. Rédigez un titre compréhensible et un résumé pour vos visiteurs en incluant des mots-clés correspondant aux profils d’acheteurs futurs. Observez bien la nouvelle interface et mettez-vous donc à la place du visiteur : que voit-il ? Et surtout, en quoi allez-vous lui apporter une solution ?

3. Soignez l’orthographe, la syntaxe et la ponctuation de vos textes. Et ceci tant dans le résumé (2 lignes visibles) que dans le détail plus bas de vos expériences. En fait, vous êtes dans la position du publicitaire qui doit rédiger LE bon message pour vendre le produit (vous)

4. Complétez votre profil avec des informations pertinentes par rapport à votre offre, et soyez explicite dans vos expériences. Décrivez donc de manière détaillée vos missions, ainsi que les résultats obtenus. Et mettez toujours en avant le positif ; votre profil LinkedIn n’est pas un CV. Même en phase de recherche d’emploi, vous avez le droit d’avoir des « trous » dans votre vie professionnelle.

5. Augmentez votre crédibilité avec un contenu media approprié. Ajoutez donc dans vos expériences des présentations (rappelons que SlideShare a été racheté par LinkedIn en 2012…), ou des vidéos. Utilisez ainsi la partie « Réalisations » pour y ajouter prix, projets, distinctions, etc.  Objectifs : montrer votre savoir-faire et vous démarquer de la concurrence

 

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Partagez & créez du contenu

Comme sur tout réseau social, pour être visible sur LinkedIn, vous devez vous y faire voir (non ce n’est pas une lapalissade…) Autrement dit, être actif.ve, participer, partager, commenter, vous exprimer, bref être présent.e.

6. Postez de façon régulière du contenu susceptible d’intéresser vos relations. Vous n’avez pas de blog pour communiquer ? Quel dommage… mais vous pouvez cependant faire profiter vos contacts LinkedIn de votre veille. Partagez par exemple des ressources, ou bien des actualités. Ainsi, vous allez asseoir votre réputation d’expert voire de leader dans votre univers métier.

7. Communiquez avec des messages qui vous représentent. Proposez à vos relations vos avis et vos retours d’expérience, sur des sujets différents, pas forcément focus sur votre activité. Montrez que vos sources d’information, tout comme vos centres d’intérêt, sont larges et variés

8. Économisez votre temps, en utilisant des outils comme Hootsuite ou Buffer pour partager simultanément votre veille sur différents réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.) Ces outils proposent des formules freemium, donc testez-les avant d’upgrader éventuellement votre compte. Autre excellente – voire plus complète – solution, et française de surcroît (cocorico !) c’est Sociallymap. Pas de formule gratuite mais vous avez 15 jours de test.

9. Écrivez ! La nouvelle interface met largement en avant votre activité. Celle que vous partagez, (« posts ») mais aussi et surtout celle que vous produisez (« articles ») Vous disposez maintenant sur LinkedIn d’une plateforme intégrée de rédaction. Mise en forme des titres et textes, ajout d’images et de liens, il y a même un mode brouillon pour enregistrer votre travail

10. Commentez et partagez ce que vous voyez passer sur votre TL (timeline). Suivez vos notifications et votre messagerie, envoyez des petits mots… En gros, à part les émojis, cette nouvelle interface (j’aime/commenter/partager) ressemble furieusement à celle de… Facebook ! Et alors ? L’algorithme (gagnant) de Facebook inspire évidemment tous ses autres petits camarades. Plus vous interagissez avec les autres, plus vous améliorez votre propre visibilité

 

Élargissez votre réseau

Être présent sur un réseau social implique toujours en pratique 3 actions : le nourrir, le faire vivre, le faire grossir. Et pour bien utiliser LinkedIn – qui ne fait pas exception à la règle – vous devez aussi y appliquer ces principes.

11. Faites en sorte d’atteindre rapidement les 500 contacts au minimum. Vous serez alors reconnu comme actif par l’algorithme. Commencez par inviter vos amis, vos collègues, vos clients… Ensuite élargissez autant que possible vos cercles, vers vos relations de 2ème voire 3ème niveau

12. Acceptez toutes les demandes de contacts, sauf si incohérence flagrante ou spam avéré. Cela vous permet de gagner en visibilité. Plus vous avez de relations, plus vous apparaîtrez dans les résultats de recherche d’autres personnes

13. Pour inviter les gens à se connecter à vous, utilisez les notes personnalisées. Ce n’est pas obligatoire, mais fortement conseillé. Rédigez un petit texte engageant, qui vous présente rapidement, et proposez à votre interlocuteur d’échanger par exemple sur vos expertises réciproques. Rien de plus exaspérant qu’une demande de contacts impersonnelle et standardisée ; adaptez votre texte à la personne, et mentionnez son prénom. Par pitié, évitez le « push produit » immédiat et détestable !!

14. Lorsque vous avez établi une relation avec quelqu’un, allez voir son profil. Si celui-ci vous paraît intéressant pour votre business, prenez quelques minutes pour trouver des points communs entre vous et cette personne. Écrivez-lui et mentionnez-les dans votre message (3 points communs suffisent) Vous lui démontrez a minima votre intérêt ; et cela permet souvent de « briser la glace » et d’engager la conversation

15. Utilisez des évènements sur lesquels vous êtes présent, ou que vous suivez sur Twitter par exemple, pour ensuite générer des conversations puis de nouveaux contacts LinkedIn. La mise en relation n’en sera que plus facile !

 

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Consolidez votre réseau

Ce n’est pas tant la quantité de relations qui va primer sur LinkedIn, mais bien la qualité. Si vous voulez que votre profil soit souvent présenté aux autres membres lors des suggestions, pas le choix… Vous devez avoir de vrais échanges avec vos relations.

16. LinkedIn indique clairement le maillage des contacts entre les personnes. Ciblez vos demandes vers les contacts de vos contacts, voire demandez-leur de vous introduire auprès d’eux. Le principe du bouche à oreille s’applique aussi, même (surtout !) avec les outils du virtuel

17. Dans le sens inverse, soyez détecteur de contacts potentiels. Si vous pensez que dans vos relations, 2 personnes pourraient avoir des synergies communes, mettez-les en contact. Une bonne pratique élégante et peu commune, qui marque les esprits à coup sûr

18. Mettez vos contacts en valeur ; utilisez la « recommandation de compétences », ainsi que les recommandations écrites. De même, demandez des recommandations écrites à vos clients ou partenaires après une mission menée à bien

19. Ciblez les contacts et notamment les décideurs. Vous pouvez « suivre leur activité » sans forcément vous mettre en contact tout de suite avec eux. Prenez le temps de commenter et/ou partager leur activité d’abord, puis invitez-les. C’est d’ailleurs la bonne pratique à adopter pour toucher un influenceur, et ce quel que soit le réseau concerné…

20. Suivez les pages entreprise de vos clients, s’ils en ont une. C’est un bon moyen pour se tenir informé.e de leur actualité, et de se rappeler à leur bon souvenir par un J’aime ou un commentaire… De même, vous pouvez maintenant voir quelles sont les pages entreprise suivies par vos contacts (dans la rubrique « Centres d’Intérêt » tout à la fin – cliquer sur « Tout voir ») Cela peut être une voie nouvelle de prospection

 

Utilisez les groupes

La nouvelle interface regroupe désormais 3 types de groupes dans la rubrique « Centres d’intérêt » : les pages Entreprises, les Groupes, et les Ecoles. En un clic vous pouvez suivre ceux qui vous intéressent.

21. Inscrivez-vous dans des groupes liés à votre thématique métier, ou bien à vos intérêts personnels. Le côté professionnel de LinkedIn n’empêche pas les relations amicales. La limite maximale est de 50 groupes, vous avez de la marge avant de l’atteindre…

22. Vous avez désormais 2 voies d’accès aux Groupes. Soit comme on l’a vu ci-dessus, par la rubrique Centre d’Intérêts de vos contacts, soit dans le menu général en haut, par la petite mosaïque à droite (intitulée « Travail »). Dans cette partie, LinkedIn peut vous suggérer d’adhérer à certains groupes, selon votre profil

23. Un bon moyen pour prospecter ? Repérez des profils parmi vos contacts correspondant parfaitement à votre cible, et cherchez parmi les groupes auxquels ils appartiennent, les profils professionnels similaires aux leurs. Il y a de fortes chances que vos services les intéressent

24. Suivez les conversations, soyez discret.e au début, tant que vous ne maîtrisez pas les pratiques du groupe. Écoutez avant de commenter et commentez avant de poster. Sauf si le groupe annonce clairement la couleur, il est plus que malvenu de débarquer en propulsant avant tout son offre produit…

25. Le plus gros intérêt des groupes est que les membres peuvent s’envoyer des messages privés entre eux, même s’ils ne sont pas en relation. A manier avec légèreté bien sûr, mais bien pratique ! Attention, on peut se faire signaler/bannir d’un groupe

 

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Faites de LinkedIn un réflexe !

LinkedIn met aujourd’hui en avant l’expérience utilisateur. En ce sens la nouvelle interface est beaucoup plus agréable que la précédente. L’idée également était de parvenir à davantage de cohésion avec l’appli mobile. Évidemment, si vous faites de LinkedIn l’un de vos chevaux de bataille, vous installerez celle-ci sur votre smartphone !

26. Mettez régulièrement à jour vos informations, et veillez surtout à ce qu’elles soient cohérentes avec vos autres réseaux sociaux. Aujourd’hui, avant chaque rencontre professionnelle, on a le réflexe de consulter le profil LinkedIn de son interlocuteur. Et il en va de même avant tout entretien d’embauche

27. Utilisez LinkedIn régulièrement : prenez l’habitude de vous y connecter tous les jours pour travailler de manière posée, sur ordinateur, 15 minutes minimum par session. Vous pouvez en parallèle et plus souvent dans la journée suivre l’actu et balayer les demandes de contacts via l’appli mobile

28. Répondez rapidement aux sollicitations commerciales, les acheteurs peuvent être encore connectés. Il faut toujours battre le fer tant qu’il est chaud !

29. [BEST OF] Utilisez la fonction Qui a consulté mon profil ? Elle est magique ! Non seulement vous voyez les personnes qui sont venues voir votre profil, mais quand il s’agit de vos relations de 1er niveau, Linkedin vous indique avec quelles personnes de ses propres cercles cette relation-là peut vous mettre en contact de son côté

30. [BEST OF] Déjà évoqué dans le 15. mais qui mérite d’être répété. Prenez impérativement des contacts lors de votre réseautage et dans les salons professionnels. Ramassez un maximum de cartes de visite, et exploitez-les systématiquement en envoyant sans trop tarder une invitation à la personne, assortie d’un petit mot personnalisé

 

Pour aller plus loin

Voilà. J’espère que la liste des 30 conseils ci-dessus vous aidera à bien utiliser LinkedIn. Elle n’est sûrement pas exhaustive… Alors si vous avez d’autres best practices à proposer, n’hésitez pas à les laisser en commentaires ci-dessous !

Je vous propose aussi d’aller lire cet article particulièrement explicatif et détaillé de Denys Malengreau sur le sujet, pour bien comprendre tous les rouages de la nouvelle interface de LinkedIn.

 

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2 Comments:

  • Pierre Chatelain mai 04, 2017

    Article très intéressant, merci Valérie !
    Je me permets d’ajouter :
    « 8. Économisez votre temps, en utilisant des outils comme… Sociallymap, pour automatiser, de manière intelligente, vos publications de contenus sur les différents réseaux sociaux ! »
    🙂

    Reply

    • gimmesocialweb mai 04, 2017

      Bonjour Pierre et merci pour ce retour.
      Effectivement, un gros mea culpa sur ce coup-là ; j’ai totalement oublié de citer Sociallymap (que je connais personnellement en plus, donc honte sur moi) qui est une excellente solution, encore plus pointue à mon sens que les 2 autres. Et française en plus, cocorico !
      Valérie

      Reply

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